蔡明:从去年10月份开始,我突然成为互联网重度创业者兼投资人,自己创立 11个企业,在9个月之内,两个得到了A轮融资,七个开始运营,还差两三个正在找创始人、合作伙伴,玩法就是我出主意投资个天使,找人合作。
洗车与服装业颠覆
易洗车大概是我们在6个月前做的,那时候我们还把它定位在:如果你要洗辆车,你去洗车行要50元,但是如果要交一笔储值,以后就25块钱一次。既然这样我们就把北京的1100个洗车厂串在一起,买一个卡在手机上支付后,在所有地方都可以洗车了。我们迅速在全国的12个城市做了起来。
大概在两个月前我们就开始做上门洗车,在座的各位在这开着会,你只要一按上门洗车,卫星定位就把你的位子定下来了,你输入你汽车尾号的后四位,我们送快递的小车,拉个100升的水桶,就到车场找到你的车,之后,用5升水就把车洗了,洗完了之后前后左右拍四张照片,告诉你车洗完了,这时候确定完成支付。不用见面就完成了整套洗车过程。
这个项目我们刚刚拿到平安创投的5000万,马上我们的汽车保险也上了,价格跟外面一样,但是我送你五次租车。而且我们都是自动提醒的,比如你车牌号不对了,提醒你还有两次租车没用呢。其实我自己不做租车,我把做租车的连接到我的平台上。
在你需要的时候,我们能提示你,这样就逐渐把我们高频次的洗车变成了汽车后市场的一个平台。
零库存、设计款、一站式、众筹,在服装业中,这四个词是很难放在一起来讲的。设计师款,一听设计款一定贵,我能让它不贵,还能一站式,代表着我同时有一千种款式可以选,并且一个月就换完,每天更新30%,保持高的更新率。
零库存,马上我们第一个体验店会在北京开业,一个城市会做一个体验点,也可能会在咖啡店里。零库存、设计款、一站式、众筹,其实我的款是众筹设计师那来的。我就把服装业难以逾越的库存问题给解决了。
博洛尼靠什么赚钱
说到这儿,为什么我会进入互联网,去年10月份我觉得没招了,我的博洛尼又太传统了,怎么办呢?天天老觉得总是要被颠覆掉,我们看到的案例都是光脚的把穿鞋的给颠覆了,我觉得我这穿鞋的迟早一天也被拿下,怎么办呢?一直想了很多的方法,没想出来。到去年10月份参加赢在中国,去过之后学会两招:去中间化、羊毛出在狗身上让猪买单。我想我的家装怎么办?得把家装公司赚的钱都免了,家装公司挣设计的钱,我把博洛尼的1500个家装方案,我都把它拆成了模块化。我们做了一套算法,只要告诉你们家门牌号,小区的楼号,我们就能自动匹配出你们家的10个方案,并且白送给你。我一定不能靠大设计师,我得靠学点就毕业的,培训俩礼拜就能上岗的。
第二,家装公司挣什么钱?它跟施工队四六分帐,施工队拿六,家装公司拿四,再加上10%的管理费、税金。在我这儿直接面对施工队,家装公司挣那50个点不要了,而且我还先行赔付。我只做产品提供商,这样我把设计包、施工包,变成了社会化的。
我用这个换来了流量,换来流量之后没有性价比的o2o是耍流氓。你产品还很贵,虽然能增加流量,但是成交率上不来,怎么能够增加成交率?于是我们继续又找了一个类别,不赚钱。互联网的本质就是不赚钱。传统企业要想成功必先自攻,往往是即使自攻也未必成功。
我想了想靠什么挣钱?凡是定制类的都是可以赚钱的。我们做整体家具发现一个现象,真正卖得好的是定制类,成品类的卖得并没有那么好,但是在顾客家里这个东西不少,一屋子60%的家具都是成品类的。对于我来说成品类的是手指头,对于顾客类来说是比定制类还大的类别,于是我把这个类别按照电商的定价模型做。定价模型就是如果我们要进入红星美凯龙、居然之家,如果你都没改变高租金、高进场费,所有的费用一样都没省的情况下,如果是100块钱的工厂生产成本,到顾客手里是400;服装业如果进万达,就是100块钱的衬衣得卖800。
我把这部分定价模型变成:如果工程成本100的话,正常应该卖400,我就卖162,我用乘以1.62的加价率售给消费者,这就叫电商模型,但这个电商模型就基本上不赚钱了。
想明白了家具,后面一通百通。
操场火锅怎么做到好吃不贵
我说一下我的操场火锅,提调研是因为这件事儿,雕爷干的是牛腩,我做的是火锅。我为什么觉得雕爷的牛腩有问题呢?对于餐饮来说好吃不贵是王道,后面所有对风口的宣传都是一堆零,你宣传的越好零越多。但是这个好吃不贵没了,后面也就都没了。
雕爷有一句话说得特别好,宁做臭榴莲不做好香蕉,绝不做平庸的,谁都能吃的,做就做榴莲,狠得狠死,爱得爱死,这在互联网层面上说就是要得到你的铁粉。
我也想只找到我目标客户的核心痛点,给予超预期的满足。我的顾客是谁呢?我想了一下就是90后潮人,他们消费力、消费频度极高,而且爱传播、爱分享,我就要定这波人。
这波人里我要定谁?资源有限,不能所有人都满足,我就满足女的,潮人里面的女孩是我的目标客户的极大满足者,只要女的来得多了,男的自然就来了。这个餐厅是自取,全扫码餐厅,没有服务员,就像超市闸口一样,扫了码之后,你举着桌牌,桌牌上有一个码,一扫桌牌,然后你拿了四份菜,我再扫四个菜,这四道菜就记在你的桌牌上。这样我大概省了4%的服务员的费用,用这4%的钱做了两件事儿:
第一,只要是女的,免费送一瓶比利时进口的水果啤酒。
第二,我找了一个外国男模光着膀子送啤酒,我发现那是我的目标客户的痛点,其他人见他们没感觉,但是姑娘们看到了都会尖叫。
我发现找一帮漂亮服务员特别难,第一漂亮服务员不好找,还得培训,培训完了很容易就被拐跑了。男模特别简单,随便找了一个,培训一分钟,人家要是要求跟你拍照你不能拒绝,人家能摸你你不能摸她。
洗手间也是,女洗手间花了很大力气,一进门满天桃花,左边还有一些秋千,再一推开门又看见一个秋千,她开始疑惑,难道是要晃着尿吗?其实不是,只是挂了两根绳而已,这就是一个传播。当然我们还有一个小柜子,里边是女人在任何情况下会用到的工具之类的东西。
此外,我做了一个全国唯一带DJ的火锅店,但是DJ不是搓盘打碟,是永远紧扣时事新闻热点的小潮人。他天天看娱乐新闻,今天是王菲和谢霆峰在大理买房子了,你就放一个王菲的歌,昨天是中国好声音决赛了,有两首神曲,你就放神曲……我们需要紧扣实事热点,带有话题性的歌,只不过你得知道今天的新闻,大家关心的是什么。
火锅店里面的环境也非常具有魔幻现实主义,是具有沦陷风格的一种饮食环境。“沦陷”这个词是我编的,本来叫沦陷火锅,后来没批,工商局问为什么叫沦陷?
我当时讲了两种视觉效应:二战德国占领下的法国巴黎,法国妇女在阳台上种花,对未来还充满了希望。现在北京就是沦陷区,年轻人失去了上升的通道,怎么玩命也买不起房了,只能去河北了。但是在残酷的消费主义今朝有酒今朝醉的氛围当中,眼神中还有一丝希望。但后来工商局也没有批。
后来我就起名叫操场,工商局说你再解释一下为什么?我们就按照中国梦给编了一下,后来就过了。我们操场的英文必须牛,就是What a fuck place,语气词,如果直接翻译成这样太直接了。操场让人联想到的是特别平易近人的东西。
发现目标群体所关心的,围绕这一点我们花了很多心思。然后打住,咱们该做另外一半了,就是好吃不贵。如果没有好吃不贵的逼格,人来三回之后就不会再来了。我那个火锅是子母锅,光比辣有点难,我们就想好水配好肉,我们专门去了呼伦贝尔找了上好的羊肉,那种羊肉不膻,呼伦贝尔草原有100多种类种草药,那里的羊真的吃得是中草药,喝得是矿泉水,拉得是六味地黄丸。肉好吃、还得配好水,我们就把崂山矿泉水和羊肉做了一个搭配,当着你面把硬壳捏开往里倒,其实那个水成本也没那么高,但是说法好,最好的矿泉水配最好的肉。
我们还把加价率降的特别低,一般别人都是乘以三,原材料占33%,我们就乘2,乘以2还不算,我们有两样东西让你选一样,就是黑松露和马卡。我又发现,我这个餐厅跟酒吧很像,酒吧的本质是荷尔蒙驱动型,既不是家庭聚会,也不是大家谈商务来说什么事儿的,基本上就是社交型,情感是年轻人这个年龄段的核心话题。
送马卡和送黑松路成本是1块钱,在成本可控的情况下,很关键的就是顾客单单聊天聊的好,但跟你的价值、成本结构没有关联的话,最后结果就不可接受了。
最终我们创造了一个行业加价率最低的餐厅,赌的就是翻台率,因为它背后还有一个模式,望京小腰跟我们是挨着的,它是能够开到凌晨4点的。晚上时间很长,可以靠翻台率,靠翻台率的餐厅就应该低毛利,为什么外婆家和绿茶走得那么稳,因为它们又好吃装修又好,但又是低毛利的餐厅。