蔡明：甩开雕爷三条街的互联网玩法

“街上没有兵，也没有马，但是每个企业老板都感觉兵荒马乱”，这是当下传统企业的深刻感受。

传统企业如何拥抱互联网，这一命题已经被说烂，但这个命题就像是哲理性的问题，很难说有对错，只有不断改进。

编辑：开普达企划

蔡明：从去年10月份开始，我突然成为互联网重度创业者兼投资人，自己创立 11个企业，在9个月之内，两个得到了A轮融资，七个开始运营，还差两三个正在找创始人、合作伙伴，玩法就是我出主意投资个天使，找人合作。

洗车与服装业颠覆

易洗车大概是我们在6个月前做的，那时候我们还把它定位在：如果你要洗辆车，你去洗车行要50元，但是如果要交一笔储值，以后就25块钱一次。既然这样我们就把北京的1100个洗车厂串在一起，买一个卡在手机上支付后，在所有地方都可以洗车了。我们迅速在全国的12个城市做了起来。

大概在两个月前我们就开始做上门洗车，在座的各位在这开着会，你只要一按上门洗车，卫星定位就把你的位子定下来了，你输入你汽车尾号的后四位，我们送快递的小车，拉个100升的水桶，就到车场找到你的车，之后，用5升水就把车洗了，洗完了之后前后左右拍四张照片，告诉你车洗完了，这时候确定完成支付。不用见面就完成了整套洗车过程。

这个项目我们刚刚拿到平安创投的5000万，马上我们的汽车保险也上了，价格跟外面一样，但是我送你五次租车。而且我们都是自动提醒的，比如你车牌号不对了，提醒你还有两次租车没用呢。其实我自己不做租车，我把做租车的连接到我的平台上。

在你需要的时候，我们能提示你，这样就逐渐把我们高频次的洗车变成了汽车后市场的一个平台。

零库存、设计款、一站式、众筹，在服装业中，这四个词是很难放在一起来讲的。设计师款，一听设计款一定贵，我能让它不贵，还能一站式，代表着我同时有一千种款式可以选，并且一个月就换完，每天更新30%，保持高的更新率。

零库存，马上我们第一个体验店会在北京开业，一个城市会做一个体验点，也可能会在咖啡店里。零库存、设计款、一站式、众筹，其实我的款是众筹设计师那来的。我就把服装业难以逾越的库存问题给解决了。

博洛尼靠什么赚钱

说到这儿，为什么我会进入互联网，去年10月份我觉得没招了，我的博洛尼又太传统了，怎么办呢？天天老觉得总是要被颠覆掉，我们看到的案例都是光脚的把穿鞋的给颠覆了，我觉得我这穿鞋的迟早一天也被拿下，怎么办呢？一直想了很多的方法，没想出来。到去年10月份参加赢在中国，去过之后学会两招：去中间化、羊毛出在狗身上让猪买单。我想我的家装怎么办？得把家装公司赚的钱都免了，家装公司挣设计的钱，我把博洛尼的1500个家装方案，我都把它拆成了模块化。我们做了一套算法，只要告诉你们家门牌号，小区的楼号，我们就能自动匹配出你们家的10个方案，并且白送给你。我一定不能靠大设计师，我得靠学点就毕业的，培训俩礼拜就能上岗的。

第二，家装公司挣什么钱？它跟施工队四六分帐，施工队拿六，家装公司拿四，再加上10%的管理费、税金。在我这儿直接面对施工队，家装公司挣那50个点不要了，而且我还先行赔付。我只做产品提供商，这样我把设计包、施工包，变成了社会化的。

我用这个换来了流量，换来流量之后没有性价比的o2o是耍流氓。你产品还很贵，虽然能增加流量，但是成交率上不来，怎么能够增加成交率？于是我们继续又找了一个类别，不赚钱。互联网的本质就是不赚钱。传统企业要想成功必先自攻，往往是即使自攻也未必成功。

我想了想靠什么挣钱？凡是定制类的都是可以赚钱的。我们做整体家具发现一个现象，真正卖得好的是定制类，成品类的卖得并没有那么好，但是在顾客家里这个东西不少，一屋子60%的家具都是成品类的。对于我来说成品类的是手指头，对于顾客类来说是比定制类还大的类别，于是我把这个类别按照电商的定价模型做。定价模型就是如果我们要进入红星美凯龙、居然之家，如果你都没改变高租金、高进场费，所有的费用一样都没省的情况下，如果是100块钱的工厂生产成本，到顾客手里是400；服装业如果进万达，就是100块钱的衬衣得卖800。

我把这部分定价模型变成：如果工程成本100的话，正常应该卖400，我就卖162，我用乘以1.62的加价率售给消费者，这就叫电商模型，但这个电商模型就基本上不赚钱了。

想明白了家具，后面一通百通。

操场火锅怎么做到好吃不贵

我说一下我的操场火锅，提调研是因为这件事儿，雕爷干的是牛腩，我做的是火锅。我为什么觉得雕爷的牛腩有问题呢？对于餐饮来说好吃不贵是王道，后面所有对风口的宣传都是一堆零，你宣传的越好零越多。但是这个好吃不贵没了，后面也就都没了。

雕爷有一句话说得特别好，宁做臭榴莲不做好香蕉，绝不做平庸的，谁都能吃的，做就做榴莲，狠得狠死，爱得爱死，这在互联网层面上说就是要得到你的铁粉。

我也想只找到我目标客户的核心痛点，给予超预期的满足。我的顾客是谁呢？我想了一下就是90后潮人，他们消费力、消费频度极高，而且爱传播、爱分享，我就要定这波人。

这波人里我要定谁？资源有限，不能所有人都满足，我就满足女的，潮人里面的女孩是我的目标客户的极大满足者，只要女的来得多了，男的自然就来了。这个餐厅是自取，全扫码餐厅，没有服务员，就像超市闸口一样，扫了码之后，你举着桌牌，桌牌上有一个码，一扫桌牌，然后你拿了四份菜，我再扫四个菜，这四道菜就记在你的桌牌上。这样我大概省了4%的服务员的费用，用这4%的钱做了两件事儿：

第一，只要是女的，免费送一瓶比利时进口的水果啤酒。

第二，我找了一个外国男模光着膀子送啤酒，我发现那是我的目标客户的痛点，其他人见他们没感觉，但是姑娘们看到了都会尖叫。

我发现找一帮漂亮服务员特别难，第一漂亮服务员不好找，还得培训，培训完了很容易就被拐跑了。男模特别简单，随便找了一个，培训一分钟，人家要是要求跟你拍照你不能拒绝，人家能摸你你不能摸她。

洗手间也是，女洗手间花了很大力气，一进门满天桃花，左边还有一些秋千，再一推开门又看见一个秋千，她开始疑惑，难道是要晃着尿吗？其实不是，只是挂了两根绳而已，这就是一个传播。当然我们还有一个小柜子，里边是女人在任何情况下会用到的工具之类的东西。

此外，我做了一个全国唯一带DJ的火锅店，但是DJ不是搓盘打碟，是永远紧扣时事新闻热点的小潮人。他天天看娱乐新闻，今天是王菲和谢霆峰在大理买房子了，你就放一个王菲的歌，昨天是中国好声音决赛了，有两首神曲，你就放神曲……我们需要紧扣实事热点，带有话题性的歌，只不过你得知道今天的新闻，大家关心的是什么。

火锅店里面的环境也非常具有魔幻现实主义，是具有沦陷风格的一种饮食环境。“沦陷”这个词是我编的，本来叫沦陷火锅，后来没批，工商局问为什么叫沦陷？

我当时讲了两种视觉效应：二战德国占领下的法国巴黎，法国妇女在阳台上种花，对未来还充满了希望。现在北京就是沦陷区，年轻人失去了上升的通道，怎么玩命也买不起房了，只能去河北了。但是在残酷的消费主义今朝有酒今朝醉的氛围当中，眼神中还有一丝希望。但后来工商局也没有批。

后来我就起名叫操场，工商局说你再解释一下为什么？我们就按照中国梦给编了一下，后来就过了。我们操场的英文必须牛，就是What a fuck place，语气词，如果直接翻译成这样太直接了。操场让人联想到的是特别平易近人的东西。

发现目标群体所关心的，围绕这一点我们花了很多心思。然后打住，咱们该做另外一半了，就是好吃不贵。如果没有好吃不贵的逼格，人来三回之后就不会再来了。我那个火锅是子母锅，光比辣有点难，我们就想好水配好肉，我们专门去了呼伦贝尔找了上好的羊肉，那种羊肉不膻，呼伦贝尔草原有100多种类种草药，那里的羊真的吃得是中草药，喝得是矿泉水，拉得是六味地黄丸。肉好吃、还得配好水，我们就把崂山矿泉水和羊肉做了一个搭配，当着你面把硬壳捏开往里倒，其实那个水成本也没那么高，但是说法好，最好的矿泉水配最好的肉。

我们还把加价率降的特别低，一般别人都是乘以三，原材料占33%，我们就乘2，乘以2还不算，我们有两样东西让你选一样，就是黑松露和马卡。我又发现，我这个餐厅跟酒吧很像，酒吧的本质是荷尔蒙驱动型，既不是家庭聚会，也不是大家谈商务来说什么事儿的，基本上就是社交型，情感是年轻人这个年龄段的核心话题。

送马卡和送黑松路成本是1块钱，在成本可控的情况下，很关键的就是顾客单单聊天聊的好，但跟你的价值、成本结构没有关联的话，最后结果就不可接受了。

最终我们创造了一个行业加价率最低的餐厅，赌的就是翻台率，因为它背后还有一个模式，望京小腰跟我们是挨着的，它是能够开到凌晨4点的。晚上时间很长，可以靠翻台率，靠翻台率的餐厅就应该低毛利，为什么外婆家和绿茶走得那么稳，因为它们又好吃装修又好，但又是低毛利的餐厅。

蔡明，高端品牌“科宝 博洛尼”橱窗的创始人兼CEO，是全面引入德国生产厂长和施工总经理的成功探索者，营销意识一直处于行业前端。他也是典型的传统企业互联网转型，一起看看下面的视频，希望对传统企业的老板们有所收获。

1.互联网时代 不改变就是平庸

如果说我们有一个很好的产品，如果你真正好的话，肯定能活下来不至于死，但是你会变得平庸。有特点的企业，能够飞速发展的企业，绝对不是原来的那个模式下的发展方式了。

2.现在讨好媒体不管用了

现在这个时代突然改变了，就是去中心化了，那个一枝独大的大媒体突然消失了，你取悦于那个你花钱去砸那个大媒体，没有效果了，你唯一能干的事就是花钱去满足每一个你的客户，你就是做出让他们尖叫的产品，所以指挥棒变了是由于智能手机移动互联，每个消费者成为自媒体之后，你所有企业的指挥棒就指向你的客户。

3.小米成功就因为光脚的不怕穿鞋的

小米没有线下的包袱，你面对小米的那个定价，你毫无反击之力。你会发现小米作为一个光脚的他干的事，你是已经穿了鞋的，光脚的不怕穿鞋的。

4.互联网模式中必须要有免费的东西

无非就是两个关键词，一个叫去中间化，因为信息越来越透明了，以前挣不透明的钱，说我能把货给整进来，我要挣差价，第二就是羊毛出在狗身上，猪买单，就是说你必须有免费的东西，你必须有所放弃，就是我们放弃了全国挣家装的钱。

5.互联网思维就是一定要做超预期的产品

最关键的，产品能不能让顾客尖叫，让那个客群因为这个产品尖叫，就是极致性的满足目标客户群，让这些人爽，让他们替你宣传。

6.转型必先自宫 但未必成功

要想成功，必先自宫，但是即使自宫也未必成功。但是也要有巧劲，如果废了自己的主营业务，这自宫基本上当时流血过多，直接就自杀了。就是自宫的时候看准部位，给自己留条命。

7.现在是适合90后创业的最佳时间

90后天生就是互联网的原住民你最应该知道你的生活当中哪些可以改变这个世界，所以我觉得现在是人生创业最好的时间。

8.BAT和那些靠政府关系起来的不一样 值得敬佩

BAT（百度、阿里、腾讯）的大佬这三个，我觉得，第一他们不是靠资源，不是靠谁给了一些特殊的政策起来的，这些我就觉得他们都是真正靠想法，靠执着做起来的，和那些靠资源靠一些政府关系起来的企业，它是不一样的，所以这样的企业更受大家的尊敬和敬佩。

9.企业一定要学会“找祖宗”

不管是什么，一定要有祖宗，可能这事有一个祖宗或者有五个祖宗，都没关系，但是一定要善于学习，把每个企业的优点找到适合自己的，把它结合在一起，其实也就是一个学习能力。